客户如何看待品牌价值

客户如何看待品牌价值

感知并不总是现实-对客户而言尤其如此,因为有些人忠于品牌,而另一些人则忠于价格。

了解这两种类型的客户之间的差异并及早识别它们可以帮助您制定公司的营销策略。这是有益的,因为1)它将使您的公司与品牌忠诚的客户建立关系; 2)不太依赖价格忠诚的客户,他们只在销售期间购物。

品牌忠诚客户

尽管每个客户都有其忠诚于特定品牌的理由,但我想专注于除那些明显的和不太明显的模糊感觉之外的东西,就像与苹果产品相关的感觉一样。

对于越来越多的消费者而言,购买的不再是什么,而是购买的是什么。这意味着,越来越多的消费者希望将自己的钱花在价值所在上。

食品公司就是一个很好的例子。近年来,由于人们越来越重视健康,越来越多的消费者口味发生变化,从而购买了更健康的食品。文化价值的这种变化包括对最低限度加工的包装食品的兴趣以及为消费者提供的食品,以及他们可以说出的特殊饮食和成分。

我们还可以关注时尚等其他业务领域,由于其对环境的负面影响,客户正在远离快时尚。 Everlane之类的品牌在物流上是透明的,这激起了注重环保的客户和正在寻求优质主食的客户的价值。

由于上述原因,并非所有客户都进行购买。尽管有些人珍视产品的制造方式,产品代表什么以及制造产品的特定公司,但并非所有顾客都会像忠实于品牌的顾客一样珍惜或热情地对待产品和服务-绝对不足以让他们付出全价。

价格忠诚的客户

讨价还价的猎人没什么错,但他们很可能不是您理想的客户。您无法避免这些客户,也不应尝试。

每个人都想达成一笔交易,但是与这些客户互动时发现他们(无论使用哪种媒介),这一点很重要。只要您可以确定价格忠诚的客户并了解他们的支出限制。

更重要的是,尽早识别它们会帮助您弄清楚它们的支出方式如何影响您公司的短期和长期营销策略。进行上述操作将帮助您节省时间,甚至节省营销费用。

这些客户通常以间接方式为借口而不是购买。从数字角度看,您会跟踪它们,并注意它们仅会访问您网站的销售部分。假设您已经建立了买方角色,则可以改善管理营销策略的方式,并避免尝试向这些讨价还价者加价。

您可能会问:为什么不尝试追加销售?

好吧,例如,为什么您要向上一个会计年度购买额少于200美元的客户推销5,000美元范围内的高价产品或服务?在数字零售环境中,此类客户有意将物品留在购物车中,直到您向他们发送优惠券电子邮件为止。

试图吸引价格忠诚的客户可能具有短期优势,但从长远来看,这种策略可能对您的公司不利。我已经看到销售人员与这些客户进行艰苦的斗争,以至于他们销售的产品过于接近其生产价格。最后,这对公司没有好处,因为他们没有盈利,而且低价客户没有购买其他任何东西。

拥有近视销售策略显然并不总是可行。最好与忠于我们品牌的客户建立关系。

让我们看一下一家试图吸引价格忠诚客户J. Crew的时装零售商。尽管该公司在过去几年中遇到了财务问题,并且最近申请了破产保护,但该品牌拥有大量的追随者。那些无力在那买东西的人渴望。

但是时代变了。

客户现在拥有比以往更多的选择。 J. Crew一直在设法吸引那些有购买力的人的注意能力,其中包括众多选择。 J. Crew的持续销售额对品牌和投资人都产生了负面影响。尽管并非所有产品都打折,但确实会影响客户对品牌的看法。

解决J. Crew的问题以及其他试图吸引价格忠诚客户的公司的方法就是停止对他们的吸引力。

品牌与价格

您可以根据您与他们之间的互动以及他们的购买历史来区分品牌忠诚客户和价格忠诚客户之间的区别。虽然并非所有客户都会整齐地分为这两个类别,但这是一种很好的方法,可以帮助您过滤掉属于负面买家角色的客户(或您不希望与之开展业务的客户)。

开展业务并与重视和尊重您的品牌的客户互动,将有利于组织的整体健康和营销策略。虽然可能很难阻止对价格忠诚的客户的吸引力,但最好不要依赖他们,因为他们往往不像忠诚品牌的客户那样珍视或尊重您的品牌。

封面图片来源:Artem Beliaikin

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