Vitrinismo y Neuromarketing; una caja de herramientas con técnicas y tácticas para tener la mejor tienda

Por qué las tiendas pop-up vuelven a estar de moda y lo que dice de la estrategia de marketing


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Los mercadólogos constantemente hacemos investigaciones para conocer cada vez mejor al consumidor y una parte importante se refiere a los elementos visuales que pueden adaptarse, rediseñarse y reorganizarse para atraer a los clientes en la tienda y maximizar las ventas. En algunos países se conoce como vitrinismo. No es sólo diseño interior de la tienda o la arquitectura. Los ejemplos de elementos de comercialización visual incluyen diseño, señalización, iluminación, accesorios y decoración de ventanas.

La vitrina debe combinar sin problemas una clara narración, contar con una fuerte identidad de marca y ofrecer una experiencia al cliente ejemplar e intuitiva. La vitrina debe contar una historia que conecte al consumidor con el producto. No es una hazaña fácil, pero afortunadamente hay una caja de herramientas con técnicas y tácticas para ayudarte a llegar allí de la mano del neuromarketing. La cultura, por así decirlo, de ir a «vitriniar», hoy significa un número creciente de clientes que van a las tiendas en busca de inspiración e ideas, en compras específicas y planificadas. El neuromarketing sugiere que más del 50% de las compras son compras por impulso o compras no planificadas.

Con esto en mente, podemos comenzar por colocar siempre los artículos más nuevos y costosos en la parte delantera de la tienda. Piense en «querer» sobre «necesitar» primero: si «necesitan» algo, lo recogerán de todos modos. También debe rotar el inventario existente, para «actualizar» el producto en la mente de los clientes que regresan. La vitrina es su campo de juego para la creatividad, y el primer punto de contacto para contar historias en su tienda. En caso de duda, su regla de oro es que sea simple pero impactante. Evite demasiado desorden visual para que sea fácil de seguir para el ojo del cliente. Por razones similares, manténgase alejado de demasiados colores, optando por un puñado de colores contrastantes. Agregue uno o dos puntos focales: un maniquí, una tipografía llamativa, un elemento visual clave como elemento de narrativa.

Una gran táctica es contextualizar sus productos por estilo de vida. Utilizar nuevas piezas de temporada de estilo brillante con la selección correcta de accesorios, arte, libros, fragancias y artículos, que actúan como accesorios (de compras). La agrupación como concepto, es otra regla de oro. Identifique una calidad que actúe como un gancho para el tema de su «grupo». Esto podría ser productos pertenecientes a una colección específica o una atractiva paleta de colores para aumentar la venta. En términos de tema, generalmente el color es un gran gancho visual. Podríamos adentrarnos en la teoría del color, pero no hace falta decir que el color tiene un impacto emocional en su cliente. El rojo y el naranja son cálidos y sensuales, el azul y el verde son calmantes y relajantes, mientras que el rojo + negro + blanco se rumorea que es una combinación atractiva en el comercio minorista. Algunas investigaciones sugieren que más del 60% de la decisión de compra de un cliente se basa en el color.

Como regla de oro, si se está familiarizando con el color, opte por un fondo de color sólido para permitir que sus productos sobresalgan haciendo contraste. A menos que se relacione con su narración, evite las pantallas monocromáticas ya que el ojo se fatiga rápidamente. Y, por supuesto, el color lo convierte en un tema de agrupación divertido y llamativo.

En cuanto a la experiencia del usuario, los productos deben mostrarse al alcance de la vista en razón a que la gente en general anda agachada por el efecto del teléfono inteligente. Escalone la altura de su producto para evitar que los productos salgan borrosos del fondo. La regla de tres, un principio clásico del neuromarketing donde es más probable que se capte la atención del cliente cuando se desencadena por un desequilibrio (como un número impar de objetos). El principio de la pirámide con un punto focal claro como un maniquí, luego un producto de bajo nivel que se tambalea debajo de él. Finalmente crear intriga con un objeto extraño con accesorios inesperados.

Todos hemos experimentado el efecto desagradable de una iluminación deficiente. Según el neuromarketing los clientes pasan más tiempo en tiendas que tienen iluminación cálida y que las ventas promedio por cliente aumentan en un 19.3% cuando se introduce una instalación de iluminación dinámica.

La iluminación primaria es la iluminación general de su tienda, los productos nunca deben estar a la sombra y se debe usar el foco para resaltar las estanterías inferiores y superiores, si es necesario. Por supuesto, se debe beneficiar la iluminación natural pero, lo más importante, se debe permitir que cada producto brille.

La iluminación enfocada y el ambiente pueden ser herramientas útiles para enfocar la mirada de un comprador. El contraste ayuda a facilitar la percepción. Existen tiendas donde se utiliza una iluminación diferente para crear diferentes estados de ánimo.

El marketing sensorial debe ser utilizado dentro del espacio de la vitrina frecuentemente, además que las herramientas para sorprender al cliente a través de sus sentidos como sonidos que incentivan sus deseos, texturas que agradan, entre otros son determinantes para la decisión de compra y según como se llegue a conocer al cliente, fidelizarlo con la marca como resultado del uso del branding emocional.

A menudo se pasa por alto la señalización. La búsqueda confusa (o la falta de ella) puede desencadenar la frustración y provocar una salida rápida. La señalización de orientación clave debe ser grande y legible desde el frente de la tienda. Las promociones e instrucciones clave deben ser claras y concisas. Utilice un sistema jerárquico. Los mensajes clave de la campaña se mencionan en la señalización característica; las categorías de productos están marcadas en voz alta y clara, luego los productos individuales se resaltan con signos más pequeños. Además, han hecho una característica de diseño de la tipografía que abarca todos los aspectos del embalaje y las comunicaciones de sus productos.

Poner a los clientes primero

Entonces, ¿cómo demuestra que está poniendo a sus clientes por delante de todas las demás consideraciones? Decida qué emoción quiere dirigir a su audiencia. Discernir y definir la necesidad emocional principal de su público objetivo es el aspecto más importante de la marca emocional. Es vital comunicar esta información a través de su vitrina. Alentar a los clientes a alcanzar el estado emocionalmente deseado; comience por considerar las necesidades de sus clientes: lo que ellos quieren, necesitan y aspiran.

Crear narrativas visuales consistentes, centradas en las necesidades emocionales de los clientes. Cada punto de contacto debe reflejar y reforzar el mensaje de que la marca está respondiendo a las necesidades emocionales de sus clientes; es decir, el relacionamiento con los clientes, especialmente en el momento que avanzan desde la vitrina. Esto es especialmente importante en los «momentos de verdad».

Cuando las personas forman un vínculo emocional con una marca, la fuerza de ese vínculo no es diferente de un vínculo con otra persona. Se vuelve difícil para esa persona separarse de una marca y comenzar una nueva relación con otra. La marca emocional sólo se puede lograr poniendo lo que los clientes consideran más importante antes que todo lo demás. Si puede dominar la habilidad de establecer una relación con sus clientes en este nivel, puede contar con ellos a largo plazo.

Hay muchas razones por las que alguien puede elegir un producto sobre otro:

  • Precio: un producto es el más barato (o el comprador es especialmente sensible a los costos).
  • Conveniencia: un producto es el más fácil de acceder, implementar o usar.
  • Características: El producto tiene el conjunto de características perfecto o nuevas opciones innovadoras.
  • Emoción: El comprador está emocionalmente en sintonía con la marca debido a los valores o la historia.

Las diferencias en el precio no suelen ser lo suficientemente grandes como para cambiar el cálculo para un comprador que tiene un presupuesto saludable. La conveniencia es casi un problema en la era de software como un servicio. Y, por supuesto, las nuevas características que valen la pena, sin importar lo brillantes que sean, son adoptadas rápidamente por la competencia. Eso deja el último factor: la emoción.

La marca emocional es el arte de diferenciar su marca al crear conexiones con sus clientes en un nivel emocional. Se basa en la idea que las personas se definen a sí mismas en parte por las marcas con las que deciden asociarse, incluidos todos los productos que comen, usan y usan. La marca emocional es aún más importante cuando se dirige a consumidores millennials.

Los Millennials han dicho una y otra vez que están más interesados ??en las marcas que les ayudan a vivir sus valores: por ejemplo, el 73% de los Millennials dijo que está dispuesto a pagar más por las ofertas de las compañías dedicadas al cambio social y ambiental. A medida que las marcas buscan adoptar valores, el tono emocional correcto los hace parecer más creíbles. El B2B tampoco ha escapado de esta ola de cambio. Más y más roles de investigación de productos B2B están siendo asumidos por los millennials. También se están convirtiendo en tomadores de decisiones en la compra final. Sus decisiones seguramente serán moldeadas por su enfoque emocionalmente inteligente.

Comience con la marca emocional. Es la clave para una marca duradera con relaciones profundas con los clientes. Cuando entiende bien a sus compradores y sus puntos específicos de dolor, es más fácil determinar qué emociones resonarán con ellos. Tiene sentido comenzar aquí, ya que los dolores producen emociones, a menudo muy intensas, y la emoción es clave para justificar cualquier compra importante. Los sentimientos de calma y seguridad que conlleva saber que una marca competente está de su lado pueden ser las emociones asociadas.

Fomentar constantemente un vínculo emocional con los clientes

Cada punto de contacto en la relación con el cliente necesita reforzar el mismo mensaje emocional. Para lograr realmente una consistencia emocional, una marca necesita una estrategia de comunicación unificada desde el principio. El contenido web, las redes sociales y el contacto directo con los clientes deben contener el mismo léxico, integrando la emoción en la «experiencia prometida» de la marca. La emoción, por supuesto, puede entenderse en un nivel más profundo que las palabras escritas.

Cuando sea apropiado, utilice la psicología de los colores, las formas, la música en su vitrina y más para reforzar continuamente los mensajes emocionales. La documentación, el empaquetado e incluso el diseño de productos individuales pueden transmitir contenido emocional.

La emoción es una gran palabra cuando se trata del éxito de marketing. La ciencia ha demostrado que las emociones positivas son la verdadera clave para la lealtad del consumidor. Las empresas que no encuentran un lugar para la emoción en su mezcla de marketing están dejando oportunidades en la mesa. Eso es cierto en B2B, así como en las categorías tradicionales enfocadas en el consumidor que usualmente han tenido un lugar más grande para las apelaciones basadas en emociones.

Sus clientes son sofisticados, pero también son seres emocionales que tienen necesidades profundas que cumplir. Acepte la emoción y puede ser parte de su vida, no sólo de su compra.

Como puede ver, el vitrinismo no es un misterio impenetrable gracias a lo que nos ofrece el neuromarketing. Con el enfoque y las herramientas correctas a su disposición, cualquier tienda puede crear imágenes atractivas. Y con eso vienen los clientes.



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